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口罩江湖之百万订单
  • 周冠军


1.

2020年4月9日,莫斯科的朋友巴硕给我发来了几张机器图片,我不明所以。巴硕解释说是口罩超声波焊接机,他的公司要找这个机器,数量二百台,要求有现货,问我能不能帮忙在深圳找一找。我很奇怪,不久前还听说他在卖花,怎么突然改行卖口罩机?巴硕说疫情期间,花店没生意,因为他懂一点中文,一家口罩机厂请他专门采购中国的口罩机配件。

这个情况和国内差不多,除了防疫行业一枝独秀外,其它行业特别是第三产业一片凋零。只是我对口罩机行业一无所知,但碍于面子,我还是答应帮他留意一下。我其实也只是随口说说,压根没放在心上。

俄罗斯对新冠防疫应对比较及时的国家,早在三月底全国累计确诊一千八百多例时,便宣布封国封城,但封锁措施并没有节制住病毒的蔓延,短短十天,确诊数量增加六七倍。

我想起一个叫许晴的朋友,她在华强北做电子产品外贸生意,经常在朋友圈发一些防疫物资的售卖广告,门路很广。我跟许晴说了一下情况,许晴很上心,运用她的人脉网,到处给我寻找货源。我索性在微信上建了个群,把巴硕和她都拉了进去,让他们自己去对接就好,口罩机行业技术性很强,最近的新闻里常常有口罩机器买回来却因为没人调机而不能生产的事情,我啥都不懂,还是不要淌浑水的好,给他们牵一下线,算是尽到了朋友的责任。

他们在群里交流频繁,巴硕要求现货,价格可以商量。但四月中旬的中国市场,超声波焊接机就如钻石一样珍稀,超声波焊接机是口罩生产线的心脏,没有它,口罩生产线只是一堆废铁。其实巴硕已经把阿里巴巴找了个遍,没有找到现货,没办法的情况下,才想到求助于我,死马当成活马医。

如同所有的经销商一样,许晴找到的厂商都只接受期货,也就是说,先付全款,最快五月份交货,越快交钱,才能得到早一点的排期。巴硕叹了口气,说,没办法,上百万美金的生意,付款要走流程,没那么快。

看来这桩生意黄了。我也没在意,这样的生意原本就不是我们能掌控住的。我还是写我的书实在一点,这本书叫《丝路百日》,讲的是一百天里游历丝绸之路的见闻,2019年9月22日我们从深圳启程,经乌鲁木齐、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、土耳其、印度后,于2019年12月30日回到深圳,历时刚好100天。回国后,新冠疫情爆发,绝大部分自我隔离的时间,恰好可以用来写我的丝路旅行故事。

巴硕就是我们在乌鲁木齐机场认识,在哈萨克斯坦首都努尔苏丹一起游玩的旅伴。我和巴硕在努尔苏丹分开后,他去了莫斯科工作,而我继续西行。

2.

2020年4月14日,许晴在群里发信息说在东莞有一经销商晚上十一点左右将有三十台现货抵达,问巴硕有没有兴趣。巴硕立马回复说可以,并让我帮忙去看货。

怎么又扯到我头上了?我正准备回复让他们自己沟通处理。这时电话响了,是许晴,她劝我跟她一起做这笔生意,巴硕相信我,只有我深度参与,这单生意才能成。她给我算了笔账,一台机进价三千美金,报价四千美金,五十台机可以纯赚三万美元,只要我把生意促成,利润给我分一半。

我心动了,疫情期间,没有收入本来就让人发愁,如今跑跑腿就能赚一万五美金,怎能不动心呢?我接受了许晴的条件,答应巴硕同意去看货。

经销商的办公室在东莞东城,我抵达时刚好晚上十一点,货还没到。经销商李总和一个年青人在喝茶。李总说,三十台已经全部订出去了。

“如果我拍照后客户确认了怎么办?”

“收到货款三天内可以交货。”

“可不可以一手交钱一手交货?”

“不可以,今时不同往日,大家都是先预付款再等货”,李总说完指了指年青人,继续说:“他也是提前三天交了货款,订了五台,今晚提货”。

原来年青人也是等货的客户。我在群里汇报了情况,出乎意料,口口声声要现货的巴硕接受三天的交期,让我现场测试一下,并把照片和视频发给他,看来巴硕也是事非得已,三天已经是他能找得到最快的交期。

送货车姗姗来迟,直到凌晨三点才抵达,卸货的时候,另外几拔提货的人也到了,一时间,鸦雀无声的停车场瞬时热闹非凡。李总神采奕奕地站在货堆旁,核对提货人信息,大部分提货人直接把货搬上车,急匆匆地离去。我有点着急,货都提走了,我怎么拍照呢?

还好,先前见到的年轻人坚持要验货,我帮他把五台搬到办公室,打开包装箱,取出机器,测试性能。我第一次见到超声波焊接机的真面目——它是今年最火的网红防疫产品之一,由一个电箱、换能器、模头、法兰等四个零件组成,业内俗称“四件套”。

年轻人对这个产品很熟悉,熟练地把电箱拆开,察看线路板,确认极性后,把换能器和模头拧紧,接上电箱,再把电箱配的电源插头插入插座,左手按测试按钮,右手用一把螺丝刀触碰模头表面,模头发出“呲呲”的刺耳声音。年轻人满意地跟我说,这机器质量不错。年轻人还配合我,讲解了每一个按键的功能,让我拍照和录视频。我把拍好的几十张照片和十来个视频都发到了群里。

巴硕说他跟他们工程师确认后再回复,让我们等消息。所有测试完成后,已是凌晨五点,我跟年轻人感叹道:“你们真辛苦!”

年轻人说:“每天都这样!平均一天只有三四个小时睡觉时间”

“用不着那么拼命吧?”我吃了一惊,“这样高强度的工作,铁人也受不了”

“这个行业的从业人员都这样。你看看,货车凌晨送超声波抵达、经销商收货、厂家提货,早上六点这批超声波才能到达口罩厂机厂的车间,工程师和技术员们正等着超声波装机、调试,而口罩厂的大货车也在厂门外等着装调试好的口罩机,口罩机一到口罩厂第一时间投产生产口罩,口罩厂外又排着一队一队的口罩批发商或者炒家……,每一个环节都必须争分夺秒,时间就是金钱,停都停不下来。”

我理解年轻人的话,前不久我卖了一万个口罩给一个意大利客户,见识到了半夜三更,商家们在口罩厂门口等口罩的壮观场面,口罩的水太深,我自认没能力卖口罩,放弃了。没想到无意中又跌入了口罩机市场的“漩涡”。

我加了年轻人的微信,既然在这个行业混,多一个朋友多一条路。年轻人叫周超,湖北人,尽管看起来才二十多岁,但在自动化行业资历很深,已经是一家自动化公司的高级工程师,公司三月初开发口罩机,一个多月里卖出了六七十台,订单太多,交期都排到二个月之后了,根本做不出来。提到他是湖北人时,还特意强调他今年春节在广西未婚妻家过的年,没有回湖北。

他的坦诚反倒让我有些不好意思,从经销商处出来,我又帮周超把五台机搬到他的车上,我们就此告别。回到家时,天边已经露出鱼肚白,霞光初现,颇为壮丽。专注于工作时,时间过得飞快,一个通宵,不知不觉就已过去,我把手机关机,可以睡到自然醒,许多“可怜”的“周超们”,估计还在工厂里调试口罩机。这个春天,太难了。

3.

醒来时,已是北京时间下午二点,莫斯科时间早上九点。我打开手机,微信群消息咚咚地响过不停,原来是巴硕和许晴,巴硕把我给他的照片和视频都发给了他们的工程师,确认说就是这种机器,列了一份所需资料清单,包括发票、装箱单、CE证书、产品参数表等等。许晴把整套文件的模版发给我,让我来做,既然给了我一半利润,就不可能让我置身事外,坐等分钱。还好我有过外贸经验,对这些文件轻车熟路。

我做好文件,刚发出去,巴硕的中英双语的合同也已经发了过来。许晴索性把她公司的电子盖和香港汇丰银行的收款账号也发给我,让我全权处理。我很奇怪,跟许晴也只有一面之缘,怎么那么信任我呢?

我问她,你也不看看合同,不怕我吗?许晴说:“全款入账后才发货,客户都不担心,我有什么可怕的。”

我还是不放心地把合同条款全部看了一遍,确认机器型号是20K赫兹2000瓦超声波焊接机,四千美金一台,总金额十二万美金。我还跟经销商打了电话,确认型号无误,才把我的电子签名和电子章盖上合同,发给巴硕。

我问下一步怎么做?

许晴说:等着客户付款。

巴硕说:等他的老板签字后就安排汇款。

我心里暗喜:口罩机生意没有网上说的那么难做呀!自己并没花太多时间,一万五美金就能到手。

4.

2020年4月23日上午,许晴跟我说十二万美金到账,让我去跟经销商联系,谈好后她跟我去签约付款就好。看来,许晴不但把我当成了业务员,还当成了采购员。不过我也理解她,她除了经营铺面,还经营几家亚马逊网店,一天到晚忙个不停。而我除了写作,没有别的事干,客户是我的朋友,经销商也由我在联系,当然由我负责比较合适。况且,许晴虽然在卖口罩、额温枪、防护服等防疫产品,但还没有卖过超声波,对超声波,她还没有我熟悉,尽管我也只是那晚从周超那里学了点皮毛。

钱都到账了,意味着生意已经铁板钉钉,我有了更多的底气来思考产品的进价,货款将近一百万,可不是小生意,跟东莞经销商拿货,经销商要赚一笔,我有没有可能直接找到厂家呢?

一想到此,我记起上次与周超一起测试时,机器外壳上刻有厂商名字,便赶紧再打开电脑,在数十张照片和视频里寻找,果然被我发现了,厂家位于河北保定。百度一查,厂商是一家在超声波界颇具声望的老品牌,有二十五年的超声波研发和生产经验,官网上还留有业务手机号码。

我拔通电话,电话里传来北方人特有的带有磁性的声音,我开门见山,说要订三十台现货,让他报价。他说:这款超声波机的统一出厂价为一千八百美金。

没法准备形容我当时的惊喜,甚至不敢相信自己的耳朵,这个报价比经销商信低了一千二百元每台。我加了对方微信,把机器图片和视频发给他确认,他准确无误的告诉我:一千八美金,三十台,有库存,款到发货。

放下手机,心还在怦怦跳,货款收到的是每台四千美金,进货价才一千八,纯利每台二千二美金,这一单可赚六万六美金。曾经在外企工作时,我负责的客户货款达二千万美金,但那是一堆数字,对我来说,没有任何感觉,眼前这区区六万六,却让我有点不知所措,自己的生意毕竟不一样。

厂商的价格确认好了,我需要付给厂商五万四美金,这么多钱,转给一个只通过一次电话的人,放心吗?机器的品质又该怎么测试?虽然我看过周超怎么操作,但我承认,我还没有弄懂。三十台机器出口,必须每一台都测试好才能出货,不然在国外出问题那更麻烦。我需要亲自去趟河北保定的工厂,一手交钱,一手提货,而且每一台都需要调试好。所以我还需要一个工程师,这个工程师人选其实我心里已经有了谱,那就是周超,那个一面之缘就给了我好印象的工程师。

我跟许晴开诚布公地说了周超的事,提出各让百份之十给他,分成比例为四四二,让他做我们的技术支持。百份之二十等于利润一万一美金,许晴说外请一个工程师调机的花费不会超过五百美金一天。的确,从经济价值来说,许晴说得对,但我想得更深更远,我需要的是一个搭档,不但要做成这单生意,而且还要继续把生意做下去,国内疫情虽然控制了下来,但国外疫情在持续恶化,持续多久谁也不知道,既然决定投身做这个生意,我们则需要技术强的伙伴,而不是工程师,现在分享点利润只是小钱,以后说不定可以给我们带来更多利益。

许晴被我说服了,我跟周超也一拍即合,因为承诺的是收到款后三天内出货,事不宜迟,我和周超买了当天晚上深圳到天津的机票,立马动身。

5.

到达天津时,已是深夜,气温很低,深圳街头到处都能看到短袖短裙,在天津,大家还裹着羽绒衣,我们带少了衣服,被冻得瑟瑟发抖。我们计划到高铁站附近的酒店住一晚,坐早上的高铁到保定,从保定验货提货后,当晚返回天津机场回深圳。行程很赶,连续奔波,疲累不堪,但我们依然很兴奋,这次交易顺利的话,一下就解决了我全家一年的生活费。对周超更有意义,他与女朋友准备结婚,他却还为十万元的彩礼钱犯愁,我对他入伙的提议无异于雪中送炭。

第二天早上九点半,我们低达保定高铁站,很不幸,周超在出站口被拦住了,要求原路折返或者隔离十四天,周超身份证的籍贯惹的祸。我只身前往保定工厂,周超在火车站隔离室等我,让我视频连线他确认质量。没办法,只能如此,货到深圳后再一台台调试。

没有周超的技术支撑,我有些没底,这个行业流传着太多货不对板、以次充好的故事,周超跟我说过他亲历的一件事:三月初的时候他们公司到处寻找超声波货源,他们得到一个消息,有一个经销商有二百台库存,他们以九千元一台全部买了过来,装上口罩机才发现,没一台可以用,经销商拒绝退货,疫情期间,所有商业规则都已经乱套,正当他们为一百八十万打了水票而懊恼不已的时候,超声波行情已经悄然大幅上涨,一个星期内已经涨了四倍之多。原来拒绝退货的经销商主动联系要给他们退货,这回轮到他们不同意了,经销商直接提出以二倍的价格回购,他们才勉强同意,把货退给了经销商,反而纯赚一百八十万,据说那不良经销商又把这批货以每台四万的价格出售给了别人,多赚了几百万。我问周超为什么他们自己不卖给别人多赚几百万?周超说,他的老板还算有点良心,退给经销商能赚钱且良心不会受到谴责。我说他们是自欺欺人罢了。

我想着周超跟我说的那些故事,生怕自己也碰上,商场与战场,如果碰上了,不知道自己有没有足够的智慧和承受力来解决。事实上,我多虑了,保定工厂的老板陈总是一个儒雅而风度不凡的中年人,讲话慢条斯理,和蔼可亲,无时不刻透露出睿智。一番寒暄后回归正题,他问我这批货出给哪个国家?

“俄罗斯”

“这么说来你是通过东莞李总知道我的是吗?”

“是的,我在他那里看了你们的机器,根据机器厂标找到您”,我很坦白地回答道,隐瞒毫无意义,只是有些不明白他怎么光凭“俄罗斯”三个字就知道源自东莞李总呢?

陈总看出了我的疑虑,他解释道:“李总是他在东莞的代理商,虽然没有签独家代理,但是李总还是给他打电话提了一下,有这么一个三十台的俄罗斯订单在询价,让我保护一下他的利益。如果我在电话里问清楚就不会有这种尴尬了”

我生怕陈总不卖给我,让我再回去找李总,急忙说:“李总价格太高了,您知道他报价给我是多少吗?三千美金!差价太大了,所以才直接找到您”

陈总沉思了一下,说:“别担心,远来是客,不是你的问题,没想到你这么快就过来了,我的机器还是照样卖给你,只是我也会跟李总说明清楚,给他补偿每台二百美金”

我说:“我其实明确回复他俄罗斯客户不订了,所以你不说,我不说,他也不知道”

“生意不是这么做的,诚信第一,这样做是骗自己而已”

我满面通红,的确,我这么做也算是过河拆桥,也谈不上诚信。陈总意识到我的尴尬,说:“不关你的事,李总也有错,他的确报价太高,我了解他的品性,总想狠捞一笔,其实欲速则不达,如果他听我的,今年他会赚得更多”

陈总说的话很中肯,像一个长者和智者,运筹帷幄,决胜千里。其高风亮节让我由衷地佩服,这样的工厂,还有什么品质问题可担心的呢?这一趟保定之行,没有白来。认识到了陈总这样的前辈,以后的生意机会还很多。

我让许晴给了陈总转了货款,陈总说货已安排好,随时可以上车。我通过APP叫了货拉拉,连夜运回深圳,一切处理妥当,陈总坚持要请我吃晚餐。我盛情难却,说很抱歉耽误他的时间。陈总说不用客气,疫情期间,平常会忙得更晚,有客来他才有机会早点开溜。

陈总开着他的奔驰车,转了好几个街口,好不容易才找到一家营业的饭店。一场突如其来的灾难,让整个世界变了模样。席间,陈总手机响了,电话里传来一个娇滴滴的童稚的声间:“爸爸,你什么时候回来?别忘了给我买的玩具哦。”

陈总的回答温柔无比:“宝贝,爸爸很快回家,还给你买了一个很大的玩具”

挂掉电话,陈总喃喃自语:这么晚了,哪里还有玩具买呢?

我对保定不熟,没法给陈总建议,但我知道他有办法满足女儿的。只是这个时候,身在千里之外,我也很想念四岁的女儿。

6.

从保定返深,我们没有回家,直接去了许晴的加工厂,通过货拉拉APP,可以直接监控到货物的行程,货物预计晚上十点可以抵到。

许晴的加工厂位于沙井一片工业区里,面积很小,约二三百平方,从一家激光设备厂分租的,主要用来组装电子产品,只有几张长台面的车间、一间仓库、一间简陋的办公室就是全部内容。疫情期间,没有订单,工人们都被迫放假了。工厂空空如也,恰好可以给我们用来做调试场地。

货物抵达后,周超紧锣密鼓地开始调试,每一台机都要拆机、检查、调校、装机、测试、编号,使其达到最佳的使用状态,客户一开箱就能立马使用。我则给每个步骤拍照、录视频,制作了详细的英文操作指引,确保万无一失。我坚信,给客户最好的产品和服务,能赢得长久的合作。

周超比我想得更周到,他注意到隔壁的激光厂有打标机,而且也在加班给一批机器面板打标,我们何不也为这批机器打上自己的商标和厂标呢?这是一个好主意,可以在俄罗斯树立我们自己的品牌形象和打广告,终端客户用的好,甚至可以直接找到我们。我立马跟隔壁负责人联系,很快达成协议,人民币二十元一个标,六百元谈定。

我们分工合作,忙到凌晨四点才忙完,把货物装上栈板,贴上唛头,一切就绪。我已提前与俄罗斯货代约好早上九点提货,看看时间,只有五个小时就到了,便索性在办公室沙发上小睡一会,等发完货再回家。最近几天可真累坏了,头一挨到沙发靠背就不管不顾地睡着了。

货代是由俄罗斯指定,货代的运货车准时来到,我把货交给货代就算完成了货物所有权的交割,似乎一切顺利,可意外总是虎视眈眈,从未离开,随时给你致命一击。我把交货时的视频发给巴硕,巴硕回了信息感谢我们的努力,他还发了一张他们车间的图片给我说他们的机器正等着我们的超声波,正是那张车间图片引起了周超的警觉,图片上机器一排排放置,在我看来毫无问题,却让周超觉得奇怪:他们的压片机为什么会买间发型点焊机呢?我让周超解释两者的区别。周超说,压片机是口罩的四条边,利用滚辊模滚动熔接,需要常发型超声波,意思是说超声波的发出是不间断的。而我们的三十台机是间发型超声波,即间歇发波,专门用于熔接耳带。

还有这样的区别?我预感大事不妙,赶紧给巴硕发信息问他机器用来焊接哪个部位,巴硕发来一张图,用红笔圈出的位置赫然显示真的是四条边而不是耳带,我蒙了:这下完了,搞错了型号。巴硕也意识到了不对,不停地发信息问我怎么回事,我回过神来,把来龙后果全想了一遍,发现了问题的症结:最早巴硕发了一张口罩机图片,我们都没见过口罩机,没看懂,反正是20K赫兹2000瓦功率做平面口罩的超声波就对了,我那晚东莞之行发了几十张图片和视频给巴硕确认,有经验的工程师肯定一眼就能看出这是间歇发波,可巴硕也不懂,他跟我们一样都不懂超声波还有分常发和间发。给巴硕做确认的工程师也是瞎确认。后来才知道,俄罗斯当时还没有这种双点焊接的大型耳带焊机,都是用很小的单点焊机,工程师看体积大就错误地断定是常发型),正是因为巴硕不懂波型分类,所以在合同上也只注明了20K赫兹2000瓦功率这样的通用参数,2000瓦的机器在国内主要用来焊耳带,焊口罩边大部分用的是2600瓦的大功率机器。俄罗斯的口罩厂整体水平要低一级,2000瓦机机器焊口罩边,800瓦小机器焊耳带。

如此复杂的区分外行人肯定看不懂。在周超的解释下,我才弄清楚,可代价也太大了。我思考了一会,决定跟巴硕说实话,巴硕是我朋友,这么大的事,不能瞒着他。我在一个平面口罩图片上标注四个耳带焊点,说我们的机器是焊耳带的。巴硕立马打电话给我,我跟他解释后,巴硕急了,他跟我说:“哥,你别害我,这批口罩机客户有黑道背景,千万别害我!快点联系厂家,能不能更换?”我说等一会回复他。

随后两个小时里,我首先联系了陈总,陈总说2000瓦常发型和间发型差价为一千美金,只是我们在机器上打了厂标,他也没法再卖给别人,另外,常发型他们没有存货,而缺货的主要原因是缺零件,谁也不知道零件什么时候恢复供货。所以没有办法接受我的退货或换货。

我让周超四处打听,能否在市场找到现货,周超打了几通电话,跟我说,市场现货找是能找到,价格在五千美金以上。

我给许晴说明情况,问许晴扣除货款手上还有多少钱?许晴说还有六万六美金。我心里默算了一下,如果在市场上调现货,我们需要垫付八万四美金。

许晴说:“我没钱垫,工厂没开工,厂租店租我都靠贷款”

周超说:“我更没钱,彩礼钱都没凑够”

许晴说:“我看了合同,合同上只注明了‘20K赫兹2000瓦’,没有写常发或间发,我们的机器是符合的,况且,发给他们那么多图片和视频,他们也确认了,我们没错”

周超说:“手里有证据,哪怕打官司我们也能打赢”

许晴和周超你一言我一语劝我,我心乱如麻。我也没钱垫,八万四美金,相当于约六十万人民币,我一介书生,哪有那么多钱。《丝路百日》项目的商业赞助款都还有一半没到位,赞助商说,疫情期间,企业能活下来就不错了,哪有余钱玩文化。我不能怪他们,他们是民宿集团,这几个月损失惨重。

我给巴硕打电话,巴硕说:“怎样?厂商同意换货吗?”

我说:“不同意”

“那可以重新购买新机?”

“市场没货,我们也没钱”,我跟巴硕说缺口八万四美金。

“那怎么办?这批货我不能收”巴硕的语气里惊慌失措。

我理解巴硕的处境,真想帮巴硕,可我有心无力。货已交给货代,没法退全款。我说跟许晴和周超商量了一下,是否能把手上的余钱六万六退给客户。

许晴说:“不行,白纸黑字,我们有证据,我们没错”

周超说:“我同意许晴的意见,打官司我们奉陪到底”

“可是那是我的朋友!”我心在滴血。钱在许晴手里,她不同意退款,我毫无办法。

我无可奈何地跟巴硕说:“许晴不同意退款,货必须交出去”

巴硕说:“那我们去找中国大使馆投诉”

我狠了狠心,学着许晴的语气,冷冷地说:“找谁也没用,我们有证据,我们符合合同上约定的型号,几十张图片和视频都有发给你们确认,而且你们明确回复确认通过。告到法庭,也是我们赢”。

巴硕听了我的话,在电话里面哭了。我清晰地听到了巴硕的哭声,我这时才回想起,巴硕其实还是刚满二十岁的孩子,我记得他在哈萨克斯坦跟我说,他要去莫斯科打工赚钱,然后来中国留学,他说他们中亚人有数十万人在中国留学,中国人对外国人很友好,他很喜欢中国。

我想到保定陈总的温文尔雅,或许跟他说明实情,愿意帮我也说不定,我立即给陈总编写了一条长消息,告诉他实情,希望他高抬贵手,帮我们一把。微信发出后,我静待回复,期待奇迹出现。

良久,陈总回了信息,他说,这两天市场价格跌了八百美金,他可以以市场价一千美金一台回购。在商言商,这是他唯一能为我们做的事。

我问周超怎么跌得这么快,周超说,美国发布口罩禁令,把中国口罩排除在外,只有少数几家厂进入美国白名单,中国监管也加严,连续出台好几条政策,没有达到出口资质要求不能出口,国内中小型口罩厂纷纷倒闭,市场大跌。周超估计还会继续跌下去,疫情前间发型超声波的价格才三四百美金一台。

我算了一下,哪怕顺利退货给陈总,全额退款我们要亏二万四美金。关键是许晴和周超都不同意,明明有理,为什么要凑钱?

我再次拔通巴硕电话,我跟他说:“兄弟,退款是不可能的,听我安排,我们或许才能度过这一难关”

“你让我怎么做?”

“你要假装不知道,假装收货安装后才发现问题联系我,我会跟你老板理论,然后半价给他补货一批弥补”

“现在就半价补货弥补可以吗?”

“问题是你的老板现在知道这事,会付另外一半钱吗?”

“肯定不会,他会暴跳如雷,会要求退款”

“那就会立马撕破脸皮,找大使馆也好,打官司也行,我们有证据,不会怕,也不会输。我很惭愧,是因为我觉得对不起你”

“我想想,想好了再复你”,说完,巴硕挂了电话。

我让周超回家,我不知用什么样的情绪面对家人,干脆一直待在许晴沙井加工的办公室里,没心思吃饭,也没心思睡觉,看抖音打发时间,呆呆地等待巴硕的回复。夜幕降临时,我收到巴硕信息,巴硕说:就按你的提议做吧。

我知道巴硕会这样选择,因为没有其它选择。我叹了口气,站起身,走出办公室,是时候该回家了,再不回家,老婆孩子就担心了。

7.

今年的五一小长假有四天,全国无新增确诊,累计病例仅剩557例,国内疫情全面得到控制,禁足太久的人们,纷纷出游,甚至有种举国同庆的味道。国际疫情方面,美国持续领跑全球,累计109万病例,欧洲次之,俄罗斯紧跟土耳其,名位第四,总数超十万。

因为货物出问题,我哪儿都不想去,每天追踪货物物流状况,心神不宁地等待着“审判日”的到来。那批型号不对的货物,犹如一颗定时炸弹,被设定在5月4日引爆,那是客户收到货物的时间。

巴硕比我更担心,他经常整夜地不睡觉,半夜三更给我打电话,讨论收到货物后的每一个细节,尽管那些细节已经被我们讨论过无数次,但巴硕依然乐此不疲,我知道他只是需要安慰。他担心被解雇,现在的莫斯科,百业凋零,根本找不到其它工作,如果没有工作,生活就成问题,谁也不知道疫情还会持续多久。我让他不要担心,如果真有那一天,我会在经济上支持他。

我的承诺给了巴硕信心面对挑战,事实上,商业风险再所难免,没有百分百赚钱的生意。防疫市场千变万化,各行各业的商人们纷纷涌入,但真正赚钱的不多,绝大多数栽了跟头,有些甚至亏得倾家荡产。巴硕初入社会,未经历过风浪,暴风雨来临之前,惊慌失措,也能理解,我为说过的那些“威胁”他的话感到惭愧。

我的态度与口气虽然强硬,然而我心里清楚,我其实也有一半责任,巴硕最早发给我的照片里,有一张平面口罩机滚轴部位的特写,可惜我没见过口罩机,认不出来。5月4日的冲突必然会准时发生,不能对对方心软,不然前功尽弃。但在把责任推掉的同时,我也在尽力为客户寻找一个最快捷、成本最低、容易操作的解决方案,做人处事,应该对得起自己的良心。

五一节的几天时间里,我和周超马不停蹄地寻找和拜访供应商,研究可行的方案。功夫不负有心人,通过周超的同学,我们找到一家做配电箱的工厂,很巧的是,这家工厂正好在开发超声波电箱,有其它客户的两百台订单正在排单制作中。我们跟电箱厂的老板王总沟通了数次,王总听了我们的情况,愿意帮我们一把,仅仅只要我们付材料成本,就顺便给我们装三十台常发型超声波电箱,把电箱寄给客户更换后即可。我问王总多少钱一台?王总说:九百美金。

这个价格的确低得让人惊讶,几天前我们询价是五千美金一整套,作为主要部件的电箱价格少说也得三千美金。而今王总只收我们九百?我对其品质很担心,王总看出了我的疑虑,他自信满满地说,他们平常做的都是精密仪器电箱,超声波电箱这么简单的产品,对他们来说,是小菜一碟,让我们尽管放心。

王总是周超的同学的好朋友,虽然关系隔了好几层,总是比陌生人信得过。跟王总谈好后,我和两位搭档定下好最坏的结果:从利润中取二万七美金,免费给客户补三十台常发型机箱。不过,他们让我先不要露出底牌,谈判需要一步步来,先争取让客户出全额成本九百,客户不答应,再退到各出一半四百五,最坏的情况我们才出全款。

我满口答应,有了解决方案心里也有了底,忧虑也减轻了不少。但我没有告诉巴硕,因为最厉害的招数要留到最后。

8.

暴风雨如约而来,在电话里,我听到了激烈的争吵声,我听不懂他们在吵什么,因为他们说的是俄语。这样挺好,我不用直接面对他老板的压力,只要安静地等着巴硕翻译就好。

良久,电话里争吵声停了,巴硕终于开口跟我说话,他说,争吵声来自有客户和他老板,机器不能用,客户暴跳如雷。我问他现在怎么样了?巴硕说,客户走了,老板直接给他下了指示:退货,退款。

“不可能!”我的声音冷酷而决绝:“转告你的老板,合同、发票和微信里对数十张图片和视频的确认都是我们的证据,如果要求退货,那就走诉讼程序去找国际法院吧,我们愿意奉陪。如果还能协商,我们愿意提供一批新的常发型机箱给你们更换,只收一半材料费五百美金”

“只要五百美金?”

“是的,千真万确,五百美金,二选一,要不打官司,要不五百美金一台给你们提供新机箱更换。”我重申我的建议。我没有按照内部商量好的步骤来谈,我愿意损失一点利润来承担一部分责任。

“等等,我跟老板去说,再回复你”,巴硕挂掉电话,我忐忑不安地待着他的回复。大概半小时后,巴硕回了信息,他说:五百美金,三十台,共计一万五美金,我们会立即安排汇款,你们准备货物出货。

事情终于解决,我松了口气,一个多星期来悬着的心终于放了下来。我赶到王总工厂,跟王总签了供货合同,通知许晴付款。然后用最快的速度做好所有出口资料,发给巴硕,并告诉他,什么时候一万五美金入账,什么时候发货。

巴硕说他们已经在安排付款,我问他当时老板怎样对他的?

“他说我让他损失惨重,让我滚蛋!不过我给他带去了那‘五百美金’方案后,他又让我来操作。”

“这是我意料中的结果,他要把生意做下去,就必须还得买电箱,尽管现在市场在大幅降价,找其他人少说也还要一千五美金以上。作为一个商人,他肯定懂得其中利害关系。”

“品质不会再出问题了吧?我很担心”

“我会一台台测试,确认能持续发波,每一台都编号、拍视频给你看,保证不会出问题”

我的保证让巴硕放下心来,他说他很久没怎么睡觉了,要回去好好睡一觉。我让他赶快回去,身体是革命的本钱,身心健康才能做好事业。这话是对巴硕说的,也是对我自己说的,不同的是,我还不能回家睡觉,需要去王总工厂,一台台测试机器,特殊时期的交易,我只相信自己的眼睛。

9.

在测试机器的那段时间,周超被他的公司派到潮州出差,没法到现场。王总让我放心,他会跟我一起测试,确保品质。我抽选了一台,做长时间发波测试,结果显示性能良好,只要不断电,一天一夜可以连续发波。其它29台机器均测试发波一分钟(间发型机器单次最长发波是十秒,所以一分钟足够判断合格)。尔后,王总派四个技术员给我帮忙,一个电脑追频和匹配频率,一个装机,一个测试,一个打包。我负责监督、拍视频、做记录。三十台电脑全部通过测试。

我把三十个测试视频发给巴硕,他很满意,让我们尽快发货,他说他老板急疯了,25台口罩机成品全装配好了,摆在车间只等超声波,那帮混混经常来工厂闹事,有一次还带了枪。

“有那么严重,还用枪?”

“俄罗斯很乱的,那些混混什么事都做得出来,千万要保证品质,这次不能再出问题了”

俄罗斯黑帮的凶狠世界闻名,没想到这次跟我搭上了边。巴硕说的我都相信,我们是朋友,并不是纯商业关系,他不会骗我。正因为这样,这批货让我倍感压力,我一再跟王总确认,王总每次都是信誓旦旦,我相信王总的实力,况且我每一台都测过了,相信不会有问题。我让巴硕放宽心,测试测试已经证明所有机器运作良好,一切问题都会迎刃而解。

2020年5月16日,第二批三十台电箱抵达巴硕工厂,据巴硕后来说,有二十多人在等电箱到达,阵势很大。我明白这样的场面,国内二三月份时还不是这样?特殊时期,口罩机就像印钞机,多开动一天,就能多印一天的钞票。

机器开箱,连接第一批的换能器和模具,调频匹配,用螺丝刀触碰模具表面,终于听到了期待已久的“嘶嘶”声,持久不断,第一步成功。巴硕的老板和客户们也露出了难得的笑容,迫不及待地指示工程师们地将超声波装入口罩机机体,上机实测。一个小时后,安装完成,一按启动键,口罩机便轰隆隆的动了起来,熔喷布在滚辊的牵引下,聚拢成形,经过超声波模头,便熔接成口罩片,机器后段切刀一片片将口罩切下,经过传送带传输到耳带机,焊接好耳带后即为成品。

口罩一片片地从机器涌出,熔接效果良好,所有人都很兴奋,正要宣告试机成功的时候,超声波电箱传来砰的一声闷响,火花四溅,工程师赶紧关掉电闸,检查超声波电箱,发现电路板上好几个电阻已炸成碎片。

老板和客户们的笑容凝固在脸上,让巴硕立即联系我怎么回事,我也弄不清楚怎么回事,让巴硕继续装第二台,我以最快速度赶到王总工厂,找工程师视频连线分析问题。

第二台机试验时,我、王总、电路工程师、机械工程师都在一起,与俄罗斯现场视频,巴硕把电箱机壳打开,摄相头对准电路板,机器启动,前两分钟正常,在两分钟三十秒时,电路板上闪出火花,电阻炸裂。

王总让我通知巴硕停止试机,等我们找到根本原因和解决方案再通知他们怎么做。巴硕无奈地对我说:“你不是保证没问题的吗?每一台都测试了,为什么会这样?”

我也不知道为什么会这样?只能跟让他耐心等待,等工程师们分析和解决。我问巴硕他老板和客户们怎么样了,巴硕说:“客户走了,走之前,放出狠话,再给我们两天时间,再交不了货就不要怪他们不客气,而他的老板,哭了。”

“哭了?”

“真的在哭”

“没有对你怎么样吧?”我担心巴硕。

“没对我怎样,只是让我通知你们,两天内解决不了问题,就把钱全部退给他,你不是说保证的吗?怎么会这样?”

巴硕再次质问,我无话可说。也没有对退款发表意见,在没有找到不良原因和解决方案前,我不想再刺激他们。我让巴硕给工程师们一点时间处理,尽快会给他回复。

我挂掉电话,看看时间,此刻北京时间晚上十二点整,莫斯科时间晚上七点。我走进王总办公室,王总平静地坐在那里喝茶,他在等我消息。我愤懑难当,质问道:“你不是说保证的吗?怎么会这样?”

“我也不知道会这样,我也不想这样,事情发生了,我们一定会想办法解决”

“怎么解决呢?”

“我已通知工程师们通宵加班,找到解决方案为止”

“你知道客户跟我计算损失有多大吗?一台口罩机一分钟一百片,一天十二万片,二十五台机一天三百万片,他们已经被我们耽误了两周,耽误产能达四千五百万片。损失金额至少几百万美金”

“怎么能这样算?”王总不服气,“这个行业都这样”

“怎么不能这样算?客户就是这样跟我算的”我很生气,却不知该怎样表达,甚至不敢跟王总太大声,生怕他一甩手,不配合我改善,那就完了。我心里明白,国内交易,还真如王总所说“都这样”,收到好货是运气,收到不良也是自认倒霉,国内相对好一点的地方是出现问题可以马上亲赴现场处理。而国际方面,大部分国家都已封关,想去都去不了。

王总没有搭我的话,这个话题没法接下去。事情都已经发生了,我也不能再纠结,紧抓他的错误不放,惹恼他对大家都不好。我转移话题,问他不是接了二百台订单,据说还交货了四五十台,怎么没事?

“的确交了四十台,客户没反应有问题,用得很好,不知俄罗斯那边为什么会爆机”

王总回答时,眼神不敢直视我,我猜他肯定是说谎,压根没有交过货,没有经过产线验证的超声波还不能算产品,顶多是个半成品,王总拿我们做了次小白鼠,用来做研发过程中的最后一道程序——产线验证,难怪不赚钱也卖给我们,商场实在太险恶,利益第一,朋友也信不过。现在后悔来不及了,追根究底也没用,现在重中之重中解决方案。

我给周超和许晴三方通话,说明情况,周超还在潮州出差,凌晨一点了,还在一家工厂的产线调机。许晴也还没有睡觉,防疫行业的人二十四小时待命是常事。周超说:“为什么当时不发测试视频给他看看再决定”

周超的质问让我再也难以掩饰我的怒火,自己人就再也顾不了那么多,我指责周超关键时候跑去了潮州,指责许晴只知道做甩手掌柜,大家都只知道分钱,不愿意承担责任,所有事都丢下给我一下外行人,还有资格指责我不给你们确认?

我越说越气,越说越大声。他们俩都没的搭话,等我停息下来,许晴说:“不要太较真,只要做生意就有风险,这种事我见多了,你以前没做过生意才这样,以后做生意久了就会明白的。”

“可客户是我朋友!”我对着电话大声了吼了一句,就挂掉了电话,我不想跟他们再说下去。王总作为朋友对我们的谎言保证,让我觉得恶心。换个角度思考一下,在此刻的巴硕眼里,我何尝又不是另一个“王总”,我讨厌自己这样的形象。

10.

我在王总办公室整整待二十四小时,饿了叫外卖,困了在沙发上睡一会,其它时间都和工程师呆在一起做试验。最重要的一环是需要再现火花现象,只有把不良现象成功模拟出来,才能找到根本原因,不然,一切方法都是空中楼阁。奇怪的是,任凭我们怎么操作,机器仍然运作良好,不会产生爆机情况。

直到第二天周超赶回深圳,亲临现场后,才发现问题。这群工程师,只会做电箱,从来没有做过口罩机,闭门造车做出来的东西怎么能行呢。周超虽然不懂电路,但调机无数,空载的超声波和上机后的负载截然不同,他让技术员找来一些旧口罩,两个人左右扯紧,覆盖在模头上,一个人用铁块来回刮擦,模拟口罩机出片,果然,不到三分钟,电路板上其中一个电阻成功爆裂。大家一片欢呼,这时离两天的期限还有二十个小时。

王总让其他员工回去休息,剩下的交给电路工程师来处理。电路工程师分析电路结构后,得出结论:在负载增大的情况下,内压太高,冲破阻值极限。在国内的话,处理方式很简单,更换大功率电阻即可,既可以保证足额功率,又可以降低内压。但在国外,没有零件可更换,在现有机板的情况下,只有一条路可行,将并联的电阻改成串联,内压而减低,但同时功率也会降低,可能会影响到熔接效果。

经过一系列的试验,串联效果良好,同样的负载模拟,爆机现象再也没有发生。但上机后高速出片的情况下,熔接程度会有怎样的影响,我们也无法预知,需要客户配合试机才知道结果。

我把电路板的修改方式和测试情况拍成视频,并用图片做出一步步的操作指引,用最简单易懂的方式让俄罗斯工程师明白怎么操作。我把资料发给巴硕时,这时离期限仅剩下六小时,还好,王总这边的全力配合,让事情朝着好的方向发展。周超认为,王总如此卖力的配合,主要还是因为他还有二百台订单没交货,我们相当于用尽我们的资源在给他做研发。

不管怎样,有效的方案是我们最大的追求。我跟巴硕视频连线,让周超和电路工程师教他们怎么操作,我在旁边做翻译。很快完成第一台机的修改。我要求巴硕尽快上机测试,巴硕说要等他老板安排才能上机,让我们等他结果。

挂了线后,我有种虚脱的感觉,两天两夜没休息,也没胃口吃东西。王总和周超大部分时间都在场和我一起解决问题,这一点还算令人欣慰。

我们都得回家休息休息,上机测试不是我们能控制的,在办公室等也没用。王总送我出门,他说,他由衷地佩服我的责任心和耐力,让我放心,不管试机结果如何,他一定会帮我把事情圆满解决。

王总的话说得很诚恳,只是他的保证,还能信得过吗?

11.

回到家后,已是凌晨五点,我匆匆洗漱上床,把手机调到静音,倒头便睡,我管不了那么多了,必须要睡几小时才行,不然没有精神应对随后的工作。我一觉睡到中午才起来,拿过手机一看,五六个未接电话,都是巴硕打来的。见我没接,他给我语音留了言。他说,装机后按常规80~100片的速度焊不牢,只有减速到一半约五十片左右才能使用,他的老板还是说要我们退回他二次货款。

这是周超预见到的可能的结果之一,功率降低的带来的影响只有通过减速来抵消。可是,在时间就是金钱的口罩行业,没有哪位老板愿意牺牲速度来妥协质量,但我认为,既然疫情这么严重,临时应急也是能生产出口罩,为什么还非得坚持退货呢?

我思考了一会,没有立即回巴硕电话,也没有打电话给王总和周超,而是想到那个温和儒雅的保定陈总,我感觉我对他们的信任,还不如千里之外只有一面之缘的陈总,我希望商界经验丰富的陈总能给我一些意见怎么做?我心力交瘁,不能再任凭王总他们摆布了。

我跟陈总通了很长时间电话。陈总给我做了总结,他说,治病应治根,不然烦恼无穷,这桩交易的根在于‘质量可靠的整套全发机器’

,让我给客户尽快补三十套真正的全发机才是治根之道。

“可是我们赔不起三十台全发机”,我也知道陈总的道理,可我们赔不起也是实情。

“你们赔得起,从你们的交易账目来看,你们手上的利润余款还有五万美金左右,现在全发机全套价格直线下降,完全能赔得起”

我心中一动,赶紧问陈总:“现在多少钱一套?”

陈总说:“现在市场供应完全恢复到疫情前水平,零件齐全,价格正常,我给你生产三十台,四件套全套,只收你七百美金一台”

“真的吗?真的只要七百?”我大吃一惊,从五千美金跌到七百美金,才半个多月时间,这个下降速度,过山车也不过如此。

“千真万确,三十台,总计只要二万一美金,你们还可以赚三万美金”陈总笑着说:“要解决问题,这是你最佳的选择”

突发奇想跟陈总打一个电话,没想到收获那么大。我紧急召集许晴、周超、王总开会。把俄罗斯试机情况通报了一下,并直接宣布我的两个决定,一是接受俄罗斯退货,二是以七百美金一台的价格购买三十台保定全发机器补给俄罗斯。

第一个反对的是王总,他说他不接受退货,机器已经能用了,速度不关他的事。我对王总的反应早有准备,退货是说王总听而已,我给他两条路选择,要不打官司,要不承担三十台新机的一半成本。打官司我们准能赢,因为采购合同中的质量条款写得明明白白,以次充好,甚至可以要求三倍补偿。承担新机一半成本是基于朋友的面子也是基于迅速解决争议。

“为什么要找保定买?我们重新生产新机也只要七百美金一台,你们付三百五一台给我,我来生产新机”王总不甘认输,还在想办法减少损失。

“保定做超声波二十多年经验,其品牌在超声波行业鼎鼎有名,我为什么还要找一家品质没有保障的新工厂来做?为什么还要给人家当小白鼠?”我已经无所顾忌,对别人心软就是对自己残忍。

周超和许晴都表示同意,王总始终不愿意承担那么多,最后在周超的调停下,最终以我们三人出五百美金,王总出二百美金定案。总算从王总身上刮下点油水,也算是我们给他做小白鼠的酬劳吧,其实哪怕他一分钱不出,我也不会去告他,没必要做吃力不讨好的事情。

内部搞定后,我才跟巴硕打电话,又是一通长时间的沟通,有了上次的经验,这通谈判我胸有成竹:如果要往坏里走,我们的底线只接受第二批退货,品质问题是我们的责任,但坚决不接受第一批退货,因为型号弄错不是我们的全责,打官司就打官司,奉陪到底,结果肯定是两败俱伤,这是下策,对大家都没好处。我提出的上策是免费提供一批整套全新的知名厂家的常发机型,而且第二批货也不需要退回,送给他们使用。

想都不用想,任何人都知道怎么选择。巴硕的老板是聪明人,当然选择了上策。巴硕也安然无事,被骂几句难免,但老板一时半会不会炒掉他,因为还需要他来把问题彻底解决。况且,经过这么多事,巴硕的工作能力提升很快,前面的失败成本都是给巴硕交的学费,好不容易培养一个人才,他的老板是不会让他轻易辞职的。

2020年5月29日,原本计划出货的保定机器被通知延迟到6月4日,原因是巴硕的老板要搬工厂,据巴硕说,由于不堪黑帮侵扰,他老板不动声色,在另一城市布局好一切,选一个月黑风高的夜晚,把整个工厂搬空,顺利转移到新工厂。我们所有的出货文件也要随之改成新工厂名字和地址。

巴硕收到三十台保定新机的时间是6月6日,新机器的性能果然不负所望,没有一台出问题,全部符合要求。通过出售二十五台口罩机,巴硕的老板很快恢复元气,只是没有借着五月份俄罗斯疫情最厉害的时候大赚一笔,始终让他觉得遗憾。

时至今日,2020年9月14日,全球累计确诊2911万,俄罗斯累计确诊106万,仅低于美国(670万)、印度(484万)、巴西(433万),排名全球第四。俄罗斯的口罩需求量依然很大,不过随着前几个月口罩的大量生产,中国进口的廉价口罩的大量涌入,口罩整个产业链持续走低,如同中国一样,价格和供求体系回归正常。作为口罩行业中的一环,口罩机也不再是暴利行业,不可缺少但需求大幅降低。

我依然跟巴硕公司做生意,他对我完全信任,三个月来,我累计卖了五十五台口罩耳带机、若干超声波机、口罩机滚辊模具、自运送料机、鼻梁组件等口罩机周边设备给他。现在做口罩机,我已经很轻松地应付一切问题,选择供应商之初,我就会预先考虑,慎之又慎,源头控制好后,也就不会有什么问题。尽管高利润时代已以过去,但还是能赚一点。

我没有再与许晴、周超、王总合作,依然有跟保定陈总采购超声波,对于超声波订单,我只用保定这一家,其它的品牌和厂商都不考虑。我独立完成所有业务,求人不如靠已。五月份的经历虽然痛苦,但并不后悔,这是成长必然付出的代价。防疫行业慢慢走上正规,我和巴硕也不知道还能在这个行业做多久,但我们商量好了:等疫情结束,我们俩将寻找新的生意机会,继续合作,我负责中国货源,他负责开拓俄罗斯、中亚、和中东市场,这样的计划挺好,我很期待!

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  • 520周冠
  • 2020-09-21 00:05:01
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  • 风居住的街道
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  • Inna
  • 2020-09-15 10:52:20
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  • Very Six
  • 2020-09-15 10:51:04
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